Эффективные переговоры предполагают, что вы сможете договориться. Как говорить с конкретным человеком вы можете определить, освоив фенотипологию или нинсо, науку о том, как считывать возможные реакции собеседника в ходе переговоров.

Есть тип людей, которые предпочитают любые переговоры превращать в словесную потасовку. Опытный переговорщик понимает, что стратегию коммуникации надо подстроить под особенности собеседника.

Есть люди, которые любят пугать, и часто общаются, пытаясь запугать вторую сторону. Но если при этом вы нарветесь на человека, которому жизненно необходимо повоевать и побороться, был бы повод, то вам мало не покажется. Особенно, если вас угораздило в разговоре намекнуть на угрозу или повысить голос.

При эмоциональном ведении переговоров, а мы все люди и у каждого бывают срывы, вы сразу можете предугадать, какова будет ответная реакция собеседника. Есть люди, которых никогда, ни при каких обстоятельствах не стоит втягивать в словесные перепалки. Они там могут себя чувствовать, как рыба в воде. И лучше прочитать эту особенность на лице собеседника до того, как вы или он открыли рот на переговорах.

К любым переговорам надо готовиться.

Аргументы необходимо подбирать, опираясь на манеру собеседника вести переговоры. Так, например, если для чиновника или политика очень важно, чтобы “все выглядело прилично”, то покажите именно эту сторону вопроса.

Для людей, склонных к легкой добыче, вам необходимо продемонстрировать их выгоду. Но никогда, никогда не вздумайте показывать денежную сторону вопроса тому, кто работает ради идеи. Сначала уточните, в чем заключается идея с точки зрения собеседника, иначе вы прослывете невоспитанным торгашом.

Если у идейного человека на лице написано, что он еще и упрямый и у него есть принципы, то уточните наводящими вопросами, в чем эти принципы и идеи заключаются. Иначе вы рискуете потерять собеседника.

Для того, чтобы найти точки соприкосновения, вам нужно очень внимательно прочитать лицо собеседника. Вспомните Генри Форда. Деньги он зарабатывать умел, но весь его бизнес базировался на идее, что каждая американская семья сможет позволить себе автомобиль. При этом принцип, от которого Форд не хотел отступать, звучал так: “Автомобиль может быть любого цвета, если этот цвет - черный”. Вы помните, что было, когда кто-то (не важно, рабочие ли его заводов или члены его семьи) пытался доказать Форду обратное.

Прочитав на лице человека упрямство, даже и не вздумайте с ним спорить. Это бесполезно.

Есть люди, для которых неимоверно важно признание их заслуг. Эти люди никогда не простят вам, если вы не оцените их достижения, или, не дай бог, позволите себе пошутить на эту тему. Ну не могут они с юмором относиться к своим заслугам. И на лице эти черты носят конкретный отпечаток.

Если при этом на лице человека ярко видно, что он высокого мнения о себе, то вы его просто не переубедите. Соглашайтесь в тех вопросах, в которых можете согласиться.

Все это можно прочитать на лице собеседника. И, наверное, было бы глупо не воспользоваться такими данными при подготовке к переговорам.

Курс фенотипологии проходит в Риге в Lando в пятницу вечером, субботу и воскресенье. Все материалы подготовлены в интеллект картах. Такие материалы вы можете получить только в Lando.